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Comment définir ses personas dans la stratégie de Webmarketing ?

Lorsque vous vendez un produit ou un service, vous vendez en réalité une solution à un problème. Et définir vos personas va vous aider à vendre mieux !

Tout le monde a des problèmes, des tracas, des blocages, etc.

Si votre solution répond à un problème, il serait utile de connaître QUI possède ce fameux problème.

C’est ce qu’on appelle connaître son client idéal, communément appelé « persona » dans le milieu du marketing.

Nous allons voir dans cet article comment mettre en place et tirer avantage de vos personas.

 

Pourquoi définir des personas ?

Définir ses clients parfaits permet à votre solution de se présenter sous son plus beau jour.

Au lieu de parler à « tout le monde », votre solution s’adressera à un ou deux personas en particulier. Ces prospects se reconnaîtrons davantage dans la présentation de votre offre, si vous la rédigez en vous adressant à eux.

Il vaut mieux vendre (beaucoup) à quelques cibles clés plutôt que vendre (un peu) à tout le monde.

Votre persona devra ressembler à une personne réelle, qui a des qualités, des défauts, des préférences, des croyances et des préjugés.

Votre solution fera ainsi son chemin parmi toutes les caractéristiques qui définissent votre persona.

Comment définir vos personas ?

Votre persona doit intégrer deux dimensions importantes :

  • Des critères socio-démographiques
  • Une psychologie qui lui est propre

Pour trouver des critères socio-démographiques pertinents, vous aurez besoin de mener une enquête auprès de votre audience. Cette enquête peut prendre la forme d’un formulaire, d’un mini quiz ou d’un entretien qualitatif durant lequel vous pourrez approfondir avec un prospect sur ses besoins, son problème, sa situation actuelle, ses blocages, etc.

Comprendre la psychologie de votre client joue un rôle crucial dans le succès de votre solution.

Pour cela, vous devez déterminer les besoins de votre client

  • Il souhaite gagner du temps ?
  • Il aimerait gagner de l’argent ?
  • Il veut s’épanouir ?
  • Il rêve d’apprendre un domaine en particulier ?
  • Il souhaite résoudre un problème X ?
  • Il a besoin d’un accompagnement pour réaliser Y ?

Bref, le besoin est au cœur du persona.

Votre solution pourra ensuite s’adapter à la psychologie de chaque persona.

Votre contenu et vos messages marketing seront différents lorsque vous vous adressez au Persona 1 ou au Persona 2.

Exemple d’un persona en image

Votre persona doit être résumé pour tenir sur un document comme celui-ci :

exemple-persona

De cette façon, vous pouvez vous reporter à ce document pour rédiger des contenus pertinents et des messages de vente adaptés.

Comment se servir des personas ?

A chaque persona son plan d’action ! Peut-être avez-vous un persona qui se trouve sur internet, auquel cas vous devrez trouver le meilleur canal pour communiquer avec lui. Par exemple, Facebook est un canal pour communiquer avec un large panel de consommateurs.

Peut-être aussi que votre second persona n’aime pas beaucoup internet, et qu’il préfère rencontrer les gens dans le réel. Cette information sur votre persona est déterminante, puisque vous allez adapter votre parcours client.

Par exemple, vous essayerez de conclure la vente au téléphone avec lui et signer un devis lors d’un rendez-vous, au lieu de le laisser emprunter le chemin classique de l’achat en ligne.

Pour résumer, les personas permettent de maximiser le rapprochement entre une Offre et une Demande, notamment par le biais de l’adaptation de la solution, des messages marketing et du processus de vente aux besoins identifiés du persona.

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