Tout le monde parle des réseaux sociaux. Il s’agirait de la “grande solution” pour augmenter la visibilité de votre entreprise et générer des prospects.
Et c’est vrai : les réseaux sociaux comptabilisent des millions (voire des milliards) d’utilisateurs, tous susceptibles d’être intéressés par votre entreprise.
Seulement voilà, il ne suffit pas de publier une photo sur Facebook pour faire décoller votre business.
Générer des prospects à partir d’une stratégie de contenu prend du temps et demande des efforts. Créer une base solide de fans et leur délivrer de la valeur demande de la patience et de la régularité.
Pour que les réseaux sociaux deviennent une ressource clé dans le succès de votre entreprise, vous devez apprendre à captiver l’attention de vos prospects. Vous devez convertir vos visiteurs en acheteurs. Enfin, vous devez tester et affiner vos stratégies pour optimiser votre nombre d’acquisition client.
Mais d’abord, commençons par la création de votre stratégie en ligne.
Mettre en place une stratégie de contenu pour générer des prospects
Construire une audience
Lorsque vous commencez avec les réseaux sociaux, vous avez deux options (une bonne et une mauvaise) :
- Publier des contenus à l’instinct et avec spontanéité. Vous n’avez pas de stratégie et vous faites selon votre envie du moment. Autant vous dire que cette façon n’est pas la plus optimale, à moins que vous ne soyez un influenceur avec déjà une grande communauté.
- Suivre une stratégie de contenu avec un calendrier et des thématiques précises. Cette méthode fait toujours ses preuves et assure la croissance de votre audience.
Alors concrètement, comment créer une stratégie de contenu ?
Il existe quelques règles élémentaires à respecter pour faire grossir votre nombre d’abonnés.
Tout d’abord, il est important de définir l’objectif de vos contenus. Généralement, vos contenus servent à :
- Donner de la valeur gratuitement (apprendre, découvrir quelque chose d’utile, de pratique…)
- Eduquer vos prospects sur votre solution (votre produit ou service)
- Distinguer votre marque/entreprise du reste de la concurrence (avec le style de contenu que vous utilisez. Votre contenu est-il divertissant ou plutôt informatif ?
Lorsqu’un utilisateur aime vos publications , il s’abonne dans l’espoir de voir davantage de contenus qualitatifs de votre part.
A travers ces contenus, vous pouvez communiquer beaucoup d’éléments :
- Pourquoi votre produit est meilleur que la concurrence
- Pourquoi votre entreprise est plus respectueuse de l’environnement que le reste du marché
- En quoi votre marque est plus proche de ses clients
- Comment votre service résout le problème mieux que personne
L’idéal étant de transmettre toutes ces réponses de manière implicite.
Attention : votre contenu ne doit pas être une simple publicité. Il doit être utile à vos abonnés.
Dans vos contenus, privilégiez toujours le mot “Vous” à la place du mot “Nous”. Les gens préfèrent en apprendre sur eux-mêmes que sur une entreprise quelconque.
Quand vous connaissez l’objectif de vos contenus, vous pouvez les planifier à l’avance :
- D’abord, définissez la fréquence de publication. Nous recommandons de publier plusieurs fois par semaine.
- Ensuite, choisissez les dates auxquelles votre publication doit sortir.
- Enfin, définissez le contenu et ce qu’il comporte. Quel texte ? Quelle photo ? Quels mots-clés ?
En donnant une réponse à ces différentes questions, vous venez d’établir une ligne éditoriale.
Celle-ci est plutôt basique, mais elle s’améliore avec le temps selon vos besoins.
Lorsque votre ligne éditoriale est planifiée, votre objectif est d’obtenir vos premiers vrais fans. Voyons cela ensemble.
Délivrer de la valeur pour fidéliser
Soyons honnête : vous n’aimez pas la publicité.
Vous préférez apprendre des choses utiles ou vous divertir avec des contenus intelligents.
Pour captiver les utilisateurs des réseaux sociaux, ceux-ci doivent s’arrêter sur votre contenu pour le consulter.
La première étape est donc d’attirer l’œil de votre prospect en parlant de ce qui le préoccupe. Ses problèmes, ses désirs, ses convictions…
Tout ce à quoi il peut s’identifier attirera sa curiosité.
Pour cela, le titre de votre contenu et son accroche sont importants :
Un titre avec des émotions fortes intéressera toujours plus qu’un titre froid et trop pragmatique.
Voyons ensemble un exemple de titre et ses différentes expressions possibles :
- Comment faire un gâteau au chocolat sans œufs
Ce titre fait la promesse d’apprendre quelque chose mais reste pauvre émotionnellement…
- Comment faire un gâteau au chocolat qui reste délicieux tout en étant végan
Ici, le titre appelle à une émotion (“délicieux”). Il fait aussi référence à une cible : les végans sont précisément ciblés dans le titre.
Ces deux éléments, simplistes à première vue, ajoutent une réelle profondeur à votre contenu.
Tout d’un coup, votre contenu semble davantage pertinent, plus précis, plus juste, comme par magie…
Le choix de vos mots comptent énormément.
Si les techniques d’écriture vous intéressent, jetez un œil à notre formation de rédaction pour le web !
Convertir votre audience en acheteur
Définir votre tunnel de vente pour que votre audience se rapproche de l’achat
L’étape suivante consiste à définir votre tunnel de vente. Ici, le but est de trouver une réponse à une seule question :
Où vont mes prospects après avoir consommé mon contenu ?
Pour reformuler : où vont mes clients lorsque j’attire leur attention sur les réseaux sociaux ?
Si vous ne connaissez pas ce terme, le tunnel de vente peut se définir comme suit :
Toutes les étapes par lesquelles le prospect passe pour acheter auprès de votre entreprise.
Plusieurs cas de figures se présentent.
Il se peut que vos prospects poursuivent leur chemin sans jamais vous revoir, car le contenu qu’ils ont vu n’était pas fait pour eux (pas leur problème, pas leur centre d’intérêt, pas assez engageant…).
Il se peut aussi qu’ils regardent votre site web (si votre contenu les y amènent), auquel cas ils progressent dans le tunnel de vente.
Voici un exemple de tunnel de vente basique :
- L’utilisateur trouve un contenu de votre marque sur les réseaux sociaux
- Il le consulte en suivant le lien (ce qui le renvoie au site web de votre marque)
- Il arrive sur la page de l’article du blog et le lit intégralement
- L’article de blog est relié à un produit de votre marque. Le visiteur clique sur ce produit pour en apprendre davantage
- Le visiteur, après avoir consulté les détails techniques de votre produit, l’ajoute à son panier
- Le visiteur clique sur son panier et le confirme
- Il entre ses informations de paiement et de livraison (peut être deux étapes distinctes)
- Il confirme enfin la commande
Comme vous le voyez à travers cet exemple, la personne qui tombe sur votre publication Facebook est à 8 clics de finaliser une commande sur votre site internet. Mais ceci arrive dans le meilleur des cas.
La plupart du temps, le visiteur lira quelques secondes votre article de blog pour s’en aller définitivement. Telle est la loi impitoyable d’internet.
Mais en ayant conscience de votre tunnel de vente, vous pouvez optimiser chacune de ses étapes pour le rendre toujours plus performant.
Positionnez votre proposition de valeur pour garder le visiteur sur votre site web
La proposition de valeur est une phrase qui résume le but de votre entreprise/marque.
Par exemple, le site Les Bikeuses (client de notre agence) possède une proposition de valeur très efficace :
Trouvez les meilleurs équipements pour femme
Dans cette proposition de valeur, tout y est :
- Une promesse forte : “les meilleurs équipements”
- Une promesse spécifique : “équipements pour femme”
- Une promesse différente de la concurrence
Ces éléments permettent à votre audience de mieux comprendre qui vous êtes et comment vous vous situez face à leurs problèmes. Il s’agit donc d’un élément capital à définir lorsqu’on veut communiquer sur les réseaux sociaux.
D’ailleurs, cette proposition de valeur se précise encore plus sur la page à propos :
Les Bikeuses vous aident à trouver votre style de motarde tout en restant féminine et sécurisée pour vivre votre passion à fond.
Ici, la notion de “trouver son style” apparaît, ce qui constitue un nouveau bénéfice pour le visiteur. “Vivre sa passion à fond”, “être féminine” et “être sécurisée” sont des valeurs fortes que la marque véhicule.
Lorsque vous définissez votre proposition de valeur unique, vos contenus sur les réseaux sociaux deviennent immédiatement plus proches de vos abonnés : vous comprenez mieux leurs besoins, leurs problèmes, leurs désirs…
Si votre proposition de valeur n’est pas en adéquation avec votre audience, vos ventes ne décolleront pas.
Testez et ajustez votre stratégie pour optimiser vos résultats
Il se peut que vos résultats ne soient pas au rendez-vous malgré toute votre bonne volonté…
Vous avez créé votre ligne éditoriale, vous avez choisi une proposition de valeur unique et pourtant, vos ventes n’augmentent pas.
Cela veut dire que votre tunnel de vente n’est pas adapté à votre audience.
Pour y remédier, vous devez identifier l’étape qui pose problème dans votre tunnel de vente.
Est-ce au moment d’attirer des gens sur votre site web ?
Est-ce au moment de payer que les clients sortent du tunnel de vente ?
Voici quelques idées pour trouver ce qui fonctionne le mieux :
- Essayez des titres différents
- Employez des mots forts dans votre contenu (des mots à fortes valeur émotionnelle)
- Prenez le contrepied de vos concurrents sur la façon de résoudre le problème de vos clients
- Changez le format de vos publications (testez les jeux concours, les sondages, les énigmes…). Certains formats conviennent mieux à votre cible selon leur âge, leur centre d’intérêt, leur profession, etc.
L’idéal est d’utiliser un outil d’analyse des données sur votre site web, pour mieux comprendre le comportement de vos visiteurs.
Google Analytics permet de connaître la source de votre trafic (si vos visiteurs viennent de Google, de Facebook, ou autre…)
Trouvez le bon canal d’acquisition client
Facebook, Instagram, Snapchat, TikTok, Youtube, Pinterest, Twitter… Vous disperser sur tous ces réseaux à la fois risquent de diluer vos efforts.
Il vaut mieux vous concentrer sur un ou deux réseaux et les maîtriser véritablement.
Selon le réseau que vous choisissez, vous touchez une cible plus ou moins différente.
Voici un aperçu non exhaustif des utilisateurs selon le réseau social :
- Facebook : Tous les formats, cible généraliste, mais la communauté tend à vieillir (+ de 35 ans).
- Instagram : Majoritairement photo mais également vidéo, cible généraliste, mais plutôt orienté lifestyle
- Snapchat : Story courte en vidéo ou photo, cible jeune (- de 18 ans)
- Twitter : Majoritairement texte mais également photo, cible jeune adulte (18 – 25 ans)
- TikTok : Vidéo courte exclusivement, cible jeune (- de 18 ans)
- Pinterest : Photo exclusivement, cible les créateurs
Comme vous pouvez le voir, les formats et les règles varient d’une plateforme à une autre.
Mais ce qui compte surtout, ce sont les normes implicites des contenus au sein de la plateforme. Ici, il faut être un utilisateur actif pour s’approprier les codes de la plateforme et s’imprégner des bonnes pratiques.
Sur Twitter par exemple, on observe que les marques tendent à avoir un langage jeune, direct et blagueur.
Si vous ne respectez pas les codes implicites de la plateforme, votre contenu perdra en pertinence auprès de vos cibles. Veillez donc à adapter vos publications selon les plateformes.
Si vous êtes convaincu que les réseaux sociaux peuvent être un nouveau moyen d’acquisition client, nous vous conseillons de suivre notre formation sur les Réseaux Sociaux et le Community Management.
Dites-nous en commentaire si cet article vous aide à mieux comprendre les réseaux sociaux et leur fonctionnement pour générer des prospects !
